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Caro Collaboratore, con questo nuovo articolo voglio condividere con te alcune indicazioni che servono, sia a me che al mio staff, per migliorare la collaborazione con i nuovi collaboratori.
Mentre, a te che stai leggendo, queste informazioni servono per improntare al meglio la collaborazione qualora decidessi di candidarti per una posizione aperta ed iniziassi la tua esperienza nel mio Studio commerciale.
Oggi scoprirai quali sono le varie fasi del processo di acquisizione clienti del mio Studio commerciale.
Quindi, articolerò questo articolo in modo da evidenziare, contestualmente, come il processo di acquisizione clienti implichi, nelle sue varie fasi, l’apporto più o meno decisivo di una serie di collaboratori tecnici e non (preciso che con il termine di collaboratori tecnici, intendo chi conosce la contabilità e come predisporre i dichiarativi fiscali).
Come ho già accennato in un precedente articolo, ho letto più volte, rigorosamente in inglese 😊 i libri editi da Dan Kennedy, un noto marketer statunitense che non appartiene alla nuova generazione di marketer rampanti (credo abbia superato la settantina) e che, nei suoi libri, descrive la sua procedura per gestire al meglio l’acquisizione dei clienti (non necessariamente on line).
Perciò, voglio condividere con te come ho pensato di investire il frutto dei suoi insegnamenti, come ho organizzato il mio staff e la mia gestione aziendale (che ricalca, appunto, quanto meno in parte, gli insegnamenti appresi).
Premessa: il peso numerico dei collaboratori non tecnici
Negli studi commerciali, soprattutto quelli che vogliono acquisire clienti, oltre alle figure classiche del collaboratore data entry, del collaboratore che si occupa delle dichiarazioni e degli altri collaboratori che si occupano di mansioni prettamente legate al mondo della contabilità e del Fisco, ci sono altri ruoli che, apparentemente, non hanno nulla a che vedere con l’aspetto tecnico di un commercialista (contabilità e dichiarazione dei redditi).
Volendo fare un confronto numerico, per spiegarmi al meglio, in uno studio commerciale, il 50% dei collaboratori è impegnato in mansioni tecniche mentre il restante 50% (e forse addirittura, qualche punto % in più…) è impegnato in mansioni che non c’entrano nulla con Fisco, software fiscali ecc.
Perché faccio questa premessa?
Per farti arrivare forte e chiaro questo messaggio: anche se sei un potenziale collaboratore che si avvicina al mio Studio senza sapere nulla di contabilità e Fisco non sei automaticamente tagliato fuori né devi considerarti, in automatico, non interessato ad approfondire la richiesta.
Le tre fasi del processo di acquisizione clienti
1) Il sistema di lead generation
Quali sono le parti del mio Studio commerciale?
Cosa facciamo e che ruoli ci sono?
E cosa c’entra il processo di acquisizione dei clienti?
Faccio un passo indietro e torno ai concetti formulati dal marketer Dan Kennedy, che delinea il processo di acquisizione clienti in tre passi validi sia per chi lavora on line che per chi lavora off line.
Questa formulazione mi è piaciuta molto ed ho delineato il mio Studio commerciale basandomi su questa impostazione.
Si tratta del sistema di lead generation che consiste nel comprendere quali, tra i contatti che vengono acquisiti, sono veramente interessati alle informazioni e dimostrano il loro interesse pagando per riceverle.
Cosa consente questo sistema?
Di evitare di parlare a persone menefreghiste, non realmente interessate alle informazioni di cui si è in possesso e di concentrarsi sulle persone che amo definire “fiscalmente intelligenti”.
Con questo sistema si evita di sentirsi obbligati a vendere a tutti i costi.
E di seguire tutte le persone indiscriminatamente.
Perché questa azione, inseguire le persone, implica costi, implica spendere soldi.
Soldi che bisogna imparare ad investire correttamente, sulle persone giuste, ossia gli imprenditori che sono interessati a me.
Il primo passo (che possiamo definire un “sistema di acquisizione di lead” ossia di generazione di contatti) consiste nel trasformare un potenziale interessato, a ciò che facciamo, in un lead, dandogli, per esempio, un
manuale gratuito in cambio del suo contatto (indirizzo e-mail oppure un contatto fisico, se si lavora off line).
L’obiettivo, in questa fase, non è vendere ma è acquisire i dati di contatto, in questo caso la sua email, per continuare a “seguirlo” con le email tramite un processo di follow up.
Email del potenziale cliente che chiediamo in cambio di un manuale fiscale gratuito presente sul blog www.efficaciafiscale.com
2) Il sistema di conversione
Il secondo passo consiste in un processo che possiamo definire “sistema di conversione “.
I lead generati (che hanno scaricato il manuale gratuito) vanno trasformati in clienti paganti, bisogna, quindi, scoprire quali sono i clienti interessati a ricevere informazioni pagando.
Noi siamo imprenditori, dobbiamo vendere.
Quindi, occorre capire quali tra i contatti che hanno fornito i dati in cambio di un manuale gratuito, sono interessati a pagare per ricevere informazioni.
Cosa che noi facciamo proponendogli l’acquisto del libro di Efficacia Fiscale ed il libro sulla Contabilità Controllata (nel 2022 dovrei far uscire un terzo libro).
3) Il sistema di conservazione e duplicazione
Il terzo passo consiste nel “sistema di conservazione e duplicazione del cliente”.
Il lead, una volta che è stato convertito in un cliente pagante, va conservato anche se ha già acquistato il prodotto; bisogna fare in modo che non vada dalla concorrenza, in sintesi.
Una volta acquisito il cliente non va abbandonato, non bisogna assolutamente che pensi che tempo e budget sono dedicati solo alla nuova clientela.
Occorre fargli capire che si tiene a lui, non solo mantenendo la comunicazione ma anche facendogli percepire che si investe un budget su di lui, in lui che ha già creduto in te.
Cosa che, per i clienti che hanno la contabilità presso il mio Studio, facciamo inviandogli ogni mese una newsletter in azienda ed inviandogli 2-3 volte a settimana gli aggiornamenti dei miei articolo, video su youtube e podcast fiscali che metto a disposizione nelle mie piattaforme.
Mentre per tutti i clienti che si sono iscritti al blog, gli invio almeno una email a settimana avvisandoli della nuova circolare caricata sul blog www.efficaciafiscale.com.
In cosa consiste, invece, la duplicazione?
Un cliente buono è facile che porti altri clienti buoni.
Così come il cliente meno buono è facile che ti porti clienti pessimi.
Ecco, ai clienti buoni va proprio chiesto se hanno dei contatti potenzialmente interessati ad acquisire informazioni seguendo il medesimo percorso, perché i clienti buoni che hanno pagato per avere le informazioni, sono sicuramente disposti a candidarti come miglior referenti nella fornitura di servizi o prodotti.
Su questa fase, particolarmente importante visto che il prodotto Contabilità Controllata rende, se il rapporto viene mantenuto nel lungo periodo, tornerò a breve, per approfondire.
I ruoli dei collaboratori nelle 3 fasi del processo di acquisizione del cliente
1) I ruoli non tecnici: copy, editing, spedizioni
All’apparenza il sistema di lead generation è semplice e facile da creare.
In realtà è articolato in tante piccole azioni, che proverò a spiegarti di seguito portando come esempio come ho strutturato il mio Studio, in modo da concretizzare la teoria e in modo che tu comprenda al meglio quali sono e cosa fanno le varie figure che lavorano nelle fasi del processo: dalla generazione del contatto alla conservazione/duplicazione del cliente.
Nella vita, è normale che ci siano tante persone che ti amano e tante persone che ti odiano.
Ecco, il sistema di lead generation serve proprio a separare queste due tipologie di persone in modo da allontanare le persone che ti odiano, quelle che non possono amarti e così via e tenerti vicino solo quelle che ti amano e ti apprezzano.
Nel mio Studio il primo passo, il sistema di lead, è interamente on line.
Noi offriamo un manuale gratuito, che attualmente è un manuale con 94 strumenti di Efficacia Fiscale (che un imprenditore, che gestisce una S.r.l., può utilizzare per tagliare imposte e contributi) e lo facciamo tramite il blog www.efficaciafiscale.com.
L’informazione che noi chiediamo al potenziale nuovo contatto, attualmente, è solo l’indirizzo e-mail.
Poi, ovviamente, compilando il format possono essere fornite altre informazioni come l’indirizzo di casa o dell’ufficio e il numero di telefono.
Ma ciò che ci occorre, come prima informazione, è proprio l’indirizzo e-mail.
E’ uno scambio. Noi chiediamo l’indirizzo e-mail e in cambio inviamo il manuale gratuito.
Il fatto di avere un blog significa doverlo riempire di contenuti, contenuti fiscali e contabili per le S.r.l. .
Attualmente sono io che mi occupo della creazione di questi contenuti, insieme a collaboratori che si occupano della correzione, se si tratta degli articoli pubblicati sul blog, della trasformazione degli articoli
in lucidi e dell’editing, se si tratta dei video pubblicati su YouTube ecc.
E dobbiamo creare un flusso di traffico verso il blog, cosa che facciamo sia con la ricerca organica che con le campagne a pagamento su Facebook.
Ora come ora, le campagne a pagamento sono poche, siamo più impegnati sul versante delle ricerche organiche ossia svolte sui motori di ricerca e utilizzando i media come ad esempio Google.
Attualmente il traffico arriva dal blog, da YouTube, dalle sponsorizzate su Facebook e dai Podcast, canale nato di recente (2021).
Quest’ultimo, il Podcast, a dire il vero, non serve tanto per acquisire clienti quanto per selezionare, scremare i clienti ed individuare quelli che sono più “fiscalmente intelligenti” e fidelizzarli ancora di più.
Al momento, nel blog, siamo arrivati a circa 5000 contatti, un buon risultato.
Quindi, riassumendo, queste sono le cose che facciamo, a livello pratico, per creare il traffico: pubblichiamo un articolo sul blog, un video su YouTube ed un Podcast, almeno una volta a settimana per ciascun media.
Questo serve per mantenere le persone ancorate a me utilizzando tutti e tre i principali canali ossia scrittura, video e audio. Tre strumenti adatti a creare traffico.
Per poter vendere, oltre al contenuto tecnico, occorre ciò che in inglese viene definito copy, ossia il saper scrivere per vendere (o, comunque, intervenire non da contabile/fiscalista tecnico per vendere: editing,
creazione lucidi ecc.).
Si tratta di un lavoro a parte, di una cosa in più.
Se tu sei un copy e vuoi fare esperienza sappi che se vuoi puoi candidarti.
Ovviamente non aspettarti chissà quale pagamento, non credo che tu sia espertissimo in ambito fiscale quindi, grazie alla collaborazione con me potrai avere accesso a molteplici informazioni di natura, appunto, fiscale, potrai studiare gratis, insomma 😊 ed accrescere la tua esperienza.
E questo è un valore da considerare insieme a quello monetario quando si ragione in termini di retribuzione. Poter fare esperienza nel mio Studio commerciale e sviluppare le tua abilità è una bella opportunità anche per te.
La trasformazione dei lead in clienti (ossai da iscritto al blog ad acquirenti di qualche prodotto) avviene in più livelli.
Nel mio Studio abbiamo, per adesso, quattro prodotti: i due libri (uno relativo all’Efficacia Fiscale ed uno relativo alla Contabilità Controllata), che sono cartacei, hanno un costo contenuto (€ 28,00), vengono spediti e servono per avere l’indirizzo fisico della persona.
Il terzo prodotto è la consulenza di Efficacia Fiscale e la Contabilità Controllata, che serve per applicare ciò che l’imprenditore ha letto sul libro alla propria specifica situazione.
La consulenza ha un costo originario di € 497,00+IVA scontato ad € 197,00+IVA per chi acquista almeno uno dei due libri cartacei.
Tutto ciò è finalizzato a convertire il lead in cliente, perché il cliente veramente interessato affida la propria contabilità allo Studio ed è interessato ad applicare il metodo che costituisce il fiore all’occhiello dello Studio ossia la Contabilità Controllata mensile.
Il quarto prodotto lo cito lateralmente in quanto, per il momento, non lo utilizzo nell’ottica dell’acquisizione del cliente quanto per monetizzare e sopperire alle spese delle sponsorizzate.
Si tratta dei manuali fiscali. Da quest’anno vendo anche manuali in PDF, su tematiche specifiche delle S.r.l. .
Il processo di conversione è a gradi, come puoi vedere.
Avere l’e-mail non significa acquisire un cliente, ci sono più step successivi, dopo che un imprendire si iscrive al blog di Efficacia Fiscale:
0) iscrizione al blog www.efficaciafiscale.com
1) acquisto del libro (o dei libri)
2) acquisto della consulenza
3) scelta dello Studio per la tenuta della contabilità e l’applicazione del metodo della Contabilità Controllata mensile.
I libri cartacei vengono inviati, attualmente, tramite un servizio di posta privata ed una collaboratrice mi aiuta a coordinare ed assistere l’incaricato alle spedizioni.
Inoltre, sempre il collaboratore, mi aiuta, anche, a raggruppare le varie informazioni di marketing, ossia i vari dati di marketing che, poi, vengono analizzati.
2) Il ruolo ibrido: il tecnico il cui fine è acquisire il cliente
Il segmento della consulenza, attualmente, lo seguo solo io anche se per il futuro potrebbe essere necessario delegarne una parte ad un collaboratore.
Durante le consulenze, come ho accennato prima, fornisco all’imprenditore che gestisce, o vuole costituire una S.r.l., le informazioni di Efficacia Fiscale adattate al suo caso di specie.
Se il cliente decide di affidare la contabilità allo Studio si sviluppano altre fasi, a seconda della tipologia di cliente.
In questa fare ovviamente il collaboratore dovrà avere competenze tecniche, perché deve fornire l’assistenza, ma dovrà anche avere ulteriori abilità che vanno oltre all’aspetto tecnico, come ad esempio essere pronto a vendere il prodotto della Contabilità Controllata.
3) I ruoli tecnici
Se il cliente deve costituire (o deve modificare) la S.r.l. entrano in campo i collaboratori tecnici.
Il collaboratore che si occupa del rapporto con il Notaio per lo scambio di informazioni, i collaboratori che si occupano della pratica di ComUnica, ossia apertura della partita IVA, della posizione in CCIAA, comunicazione agli altri Enti eventualmente coinvolti (SUAP).
Seguono la fase della contabilizzazione, delle registrazioni contabili e, annualmente, la fase del deposito dei Bilanci in CCIAA e della redazione/invio delle varie tipologie di dichiarazioni fiscali.
Ciò che voglio sottolineare è che l’intervento dei collaboratori tecnici non è immediato.
Può, addirittura, subentrare dopo mesi, anni rispetto al primissimo step (la comunicazione dell’indirizzo e-mail), seguendo il follow up.
Prima servono dei collaboratori NON tecnici per poter acquisire i clienti, successivamente, una volta che il cliente è acquisito, ecco che c’è bisogno dell’intervento dei collaboratori tecnici.
Apro e chiudo una parentesi.
Il fatto che un lead lasci un indirizzo e- mail, acquisisca il materiale gratuito ma non diventi subito un cliente, non trasforma automaticamente il lead un soggetto pessimo perché possono esserci mille fattori in gioco.
Può capitare che stia studiando la situazione, stia controllando i contenuti, stia facendo dei confronti, dei paragoni con altri Studi commerciali on line e off line oppure, più semplicemente, può darsi in quel momento (in cui lascia l’indirizzo e-mail e ottiene il materiale gratuito) non abbia ancora un effettivo bisogno, un’urgenza perché sta studiando un business, ma non è ancora nelle condizioni di avviarlo.
Quindi, è anche vero che non va guardato con diffidenza chi si avvicina dopo mesi, o anni, dal primo contatto.
Approfondimenti sulla terza fase del processo di acquisizione: la conservazione e la duplicazione
Una volta trasformato il lead in cliente, il lavoro non è assolutamente finito.
Bisogna dargli valore in modo che resti, bisogna “stargli vicino”, controllando il bilancio ogni mese grazie al metodo della Contabilità Controllata mensile.
Prestando assistenza continuativa sia telefonicamente che tramite e-mail, tramite la chat di WhatsApp ed anche inviando, mensilmente, direttamente a casa una newsletter cartacea con un aggiornamento delle informazioni fiscali e tenendo i clienti aggiornati anche su ciò che capita nello Studio, per esempio presentando e dando il benvenuto ai nuovi clienti e pubblicando le testimonianze ricevute.
Ovviamente è un servizio in più, totalmente gratuito ed offerto esclusivamente ai clienti dello Studio, ma serve per tenersi stretto il cliente ed evitare che questo vada altrove.
Anche per questo servizio mi avvalgo di un collaboratore, che seleziona il contenuto, le informazioni (che controllo anch’io), che si occupa della grafica, utilizzando i software che ci sono in commercio, che si occupa dell’impaginazione, che segue la stampa.
All’inizio dell’articolo ho fatto cenno alla “duplicazione dei clienti”, cosa che in un certo senso si può chiamare affiliate marketing.
Di cosa si tratta?
Consiste nel riconoscere ai clienti che portano altri lead un bonus (sotto forma di sconto di un canone mensile di contabilità) nel momento in cui il lead presentato diventa cliente dello Studio.
Trattandosi di canoni di € 347,00+IVA mensili i clienti apprezzano molto il gesto.
Detto con parole semplici, chi fa il mio nome e questo nuovo imprenditore sottoscrive il contratto della Contabilità Controllata portando la contabilità della S.r.l. da me, allora riceverà indietro euro 347 + IVA.
Nel 2022 ho intenzione di creare un sistema di affilate marketing organizzato.
Per cui, se un cliente ci aiuta a vendere i nostri prodotti gli riconosciamo una vera e propria commissione.
Ma questo lo descriverò meglio nei prossimi articoli.
Credo che ora ti sia ben chiaro come si articola, quantomeno nell’ambito di uno Studio commerciale che ha scelto di lavorare esclusivamente on line, il processo di acquisizione clienti e come sia possibile diventare collaboratori, anche se non si è tecnici.
Conclusioni
Adesso hai conosciuto un aspetto della mia azienda e scoperto come lavoro.
Se vuoi rimanere in contatto con me per sapere quali settori nella mia azienda sono disponibili, e per provare un test di collaborazione con me, puoi iscriverti al blog compilando il form qui in basso (cliccando sul pulsante).
Verrai aggiornato ogni settimana riguardo gli sviluppi del mio metodo di lavoro e sarai a conoscenza delle opportunità di collaborazione con noi.
Scaricando il manuale, che trovi in questo blog, riceverai ulteriori informazioni per comprendere come gestiremo l’evoluzione del nostro rapporto.
Saprai come integrare la collaborazione con me con la tua vita in modo da avere tempo libero per gestire al meglio la tua famiglia oppure qualsiasi tua esigenza personale.
Se preferisci provare un test insieme a noi puoi scaricare il manuale gratuito messo a disposizione in questo blog, leggerlo e, dopo, provare a candidarti, alle condizioni che trovi all’interno, mettendoti in lista.
Se hai bisogno di qualsiasi informazione, sentiti libero di scrivermi alla e-mail info@contabilionline.com.
A presto.